Erfolg kann man trainieren

Avancen

“Ich schaffe das alles nicht mehr.” Dies sagen Chefs selten ­– würden es aber oft gerne sagen. Dort, wo Erfolgsdruck und Menschen­führung zusammenkommen, scheitern nicht wenige. Wenn sich dann in Krisenzeiten alles auf den Vertrieb konzentriert, kommt es oft zu gravierenden Führungs­fehlern. Anstatt Mitarbeiter einzubinden, verwechseln Chefs – selbst überfordert – häufig Management mit “harter Hand”. Deshalb hat AVANCE den Coach und Managementexperten Gerd Kleinmann gefragt, wie Führungskräfte-Coaching zum Vertriebs­erfolg beitragen kann.

GERD KLEINMANN: Ein Coach sollte zunächst klären, ob die Prämissen für einen Vertriebs­erfolg gegeben sind. Denn jede Geschäftsleitung sollte mit den Vertriebsmitarbeitern erarbeitete Führungsleitlinien haben. Der Vertrieb pauschalisiert diese oft als “Kunden­orientierung”. Wie praxistauglich ist sie aber? Die Vertriebsmitarbeiter wollen von den Führungskräfte wissen: Welche Freiheitsgrade/Ressourcen habe ich beim Kunden? Wie viel “Leitlinie” fordert mein Chef gleichzeitig von mir? Denn wenn Führungskräfte ihren Vertrieb z. B. über Zahlen und rasche Aufträge führen, die GL aber gleichzeitig nachhaltige Kundenbetreuung fordert, kann es zu Konflikten und teurer Fluktuation kommen. Wichtig ist der richtige “Mix” der Führung. Hier setzt das Führungskräfte-Coaching an, speziell beim Führungsverhalten und bei der persönlichen Wirkung. Führungs-kräfte sollten lernen, zuzuhören und die Probleme ihrer Vertriebsmitarbeiter ernst zu nehmen.

AVANCE: Gibt es beim Coaching für Führungskräfte aus dem Vertriebs-Marketing Besonderheiten?

GERD KLEINMANN: Nicht wirklich, denn es geht um Führung. Zwischen Marketing und Vertrieb gibt es oft Konflikte. Generell sind aber diese Zerreißproben selten mit standardisierten Verkaufs­trainings zu lösen. Wirkungsvoller ist gezieltes Coaching. Durch individuelles Coaching fühlen sich Führungskräfte, und dann meist auch Vertriebsmitarbeiter, verstanden. Neue Lösungswege motivieren sie. Und das nützt am Ende dem Arbeitgeber. Wichtig ist, zu erkennen, dass sich Führungsaufgaben viel mehr auf das Zwischenmenschliche konzentrieren sollten. Wichtig ist auch, eigene Verhaltensmuster und die anderer zu verstehen, um Konflikte zu vermeiden. Oft wird von Führungskräften erwartet, Coach für die eigenen Mitarbeiter zu sein. Das klappt als Chef selten. Ein professioneller Coach kann da eher Resultate bringen. Viele Firmen bieten daher ihren Führungskräften freiwilliges Coaching an.

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